Influencer marketing: ¿quién influye realmente en la decisión de compra?

Por Belén Díaz | Co-founder & CCO de Pooshlo

Durante años, el influencer marketing intentó demostrar su valor con una lógica simple: un creador publica, alguien hace clic y, si compra, atribuimos la venta. Links, códigos y UTMs nos dieron una sensación de precisión. Pero cada vez se parecen menos a cómo realmente decidimos qué comprar.

Hoy alguien puede descubrir una marca en un reel, verla días después en otra cuenta, leer comentarios, buscar reseñas, preguntarle a Google o ChatGPT y finalmente entrar directo al sitio y comprar. ¿Quién generó esa venta? ¿Quien presentó la marca? ¿Quien le dio credibilidad? ¿O el comentario que terminó de convencer?

Ahí aparece uno de los grandes desafíos del influencer marketing: la atribución. Estamos intentando medir un comportamiento profundamente social con herramientas pensadas para recorridos lineales. El último clic nos dice dónde terminó una decisión, pero no necesariamente dónde empezó ni qué la hizo avanzar.

Esto también puede estar distorsionando qué entendemos por un influencer efectivo. Es fácil medir a quien genera una compra inmediata. Mucho más difícil es medir a quien instala una idea, despierta curiosidad, genera conversación o hace que otros recomienden una marca. Y esa influencia menos visible puede ser justamente la que construye demanda.

La inteligencia artificial agrega otra capa. Las decisiones empiezan a incluir búsquedas y recomendaciones mediadas por algoritmos y asistentes de IA, haciendo todavía más fragmentada la distancia entre exposición y compra.

Quizás la próxima evolución del influencer marketing no pase por encontrar mejores influencers, sino por construir mejores formas de entender la influencia. En Pooshlo partimos de esa idea: la influencia no termina cuando se publica un contenido. También sucede en la conversación, las interacciones y la capacidad de las personas de amplificar y distribuir un mensaje. Por eso creemos que hay que empezar a mirar el engagement como una parte medible de esa distribución.

El desafío ya no es solamente saber quién convirtió. Es entender quién —y qué— movió la decisión.

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