Tercera generación, primera vez global

Toti Gattás y la llegada de BARNES a Punta del Este

Hay apellidos que se confunden con el lugar mismo. El de Gattás es uno de ellos: Sebastián “Toti” Gattás es nieto de Pascual Gattás, pionero y fundador de Punta del Este en 1912, y construyó su propia firma inmobiliaria durante más de treinta años trabajando con las familias que eligieron este balneario como destino de vida.

Ahora, ese mismo apellido está a punto de sumar otro capítulo: Gattás lidera la llegada a Uruguay de BARNES, una red internacional de referencia en el sector inmobiliario de lujo, con 150 agencias en 22 países. Su desembarco coincide con un momento de creciente proyección para Punta del Este y Uruguay, que atraen cada vez más la mirada de inversores, compradores y grandes marcas interesadas en posicionarse en la región.

Nos sentamos con él para hablar de historia familiar, de la decisión de dar este paso, del negocio detrás de esta alianza y de cómo imagina el próximo capítulo del mercado inmobiliario de Punta del Este.

Tu apellido está unido a la historia misma de Punta del Este desde 1912. ¿Qué heredaste de tu abuelo Pascual, más allá del apellido, a la hora de pensar el negocio?

Mi abuelo tenía una característica cuando llegó acá: era palestino, lo cual me encanta, más que nada por la historia de negocios que tiene nuestro apellido, que viene del Antiguo Testamento. Creo que tengo genes de miles de años, y eso me da la posibilidad de ver los negocios de mil maneras diferentes, de pensarlos de maneras distintas, y eso me encanta. Me gusta buscarle opciones agradables a las cosas, para generar un buen negocio.

¿Cuál fue el momento en que decidiste que querías construir tu propia firma en lugar de simplemente continuar el legado familiar?

Mi padre me hacía hacer inventarios a los 14 años. Siempre fui un pésimo estudiante, pero siempre me encantó trabajar, y trabajé muchísimo desde muy joven. Hice un montón de cosas, y en 1987 me fui a vivir a La Barra solo, con 21 años. La Barra era un páramo, y decidí dedicarme al negocio inmobiliario. Me encantaba, aparte de otras mil cosas más que hacía en ese momento. Soy acuariano, ascendente leo, amante de la libertad, y en los negocios familiares grandes hay mucha gente opinando, muchos puntos de vista, y eso para mí era una contra: me cortaba la volatilidad para generar negocio. Era muy estructurado.

Después de treinta años al frente de tu empresa, ¿qué aprendiste del mercado de Punta del Este que hoy te sirve para tomar decisiones que antes no hubieras imaginado?

Soy de una generación que vivió la tablita, el “tequilazo”, que se comió un montón de crisis argentinas, cuando la dependencia con Argentina era gigante para Punta del Este. Siempre había que reinventarse: uno se fundía y había que levantar cabeza, y eso enseña mucho del mercado. He visto propiedades venderse diez veces, en valores que se fueron triplicando por las crisis y por esto y por lo otro, y he aprendido a no perder nunca la esperanza en Punta del Este. Hoy estoy feliz de conocer el mercado como lo conozco; creo que lo conozco como pocos. Hace más de 40 años que estoy en el mercado y nací en Punta del Este. Entonces creo que tengo una pasión por el lugar que pocas personas tienen.

¿Por qué BARNES, y por qué este momento particular de tu carrera para dar este paso?

Yo estaba pensando en retirarme, pero me faltaba algo: aprovechar este momento mundial, que es maravilloso para Punta del Este, para Latinoamérica, para Uruguay, para Argentina. Viajando por Francia, que me gusta mucho, y por Europa, veía BARNES, veía el producto que tenía y la filosofía del art de vivre, el nivel de propiedades, de los barcos, de los autos, de todo el mundo BARNES, y dije: yo no me puedo retirar sin hacer esto.

Y se dio algo muy bueno: el interés era mutuo. BARNES también venía mirando Uruguay y tenía ganas de desembarcar en esta parte del mundo. Punta del Este está teniendo una exposición internacional muy fuerte y cada vez hay más gente mirando Uruguay para vivir, invertir o tener una segunda residencia. Creo que nos encontramos en el momento justo.

Punta del Este ya tiene jugadores internacionales instalados. ¿Qué viste en esta red que no encontraste en otras alternativas?

La empresa fue creada en 1995 por Heidi Barnes. Ella es inglesa y empezó el negocio inmobiliario en París y Londres. Después, en 2004, su marido, Thibault de Saint Vincent, le dio el empujón internacional al negocio. Es una familia con valores muy arraigados, y para mí eso es fundamental. Vengo de una familia de valores muy claros y sólidos, y esta gente tiene los mismos valores que mi familia. Para mí eso es importantísimo.

¿Qué fue lo más difícil de aceptar al sumarte a un sistema con estándares y protocolos definidos desde afuera, después de tres décadas construyendo tu propia marca?

Lo más difícil de sumarme a un sistema con estándares y protocolos es que yo siempre trabajé solo, y nunca tuve mucha información sobre estándares y protocolos definidos. Eso me llevó a buscar la mejor gente, joven y con experiencia, para adaptarme a esos estándares.

Para un comprador que ya puede trabajar con una inmobiliaria local de trayectoria, ¿qué cambia concretamente cuando detrás de esa operación existe una marca internacional como BARNES?

Lo que cambia para alguien que puede trabajar con una inmobiliaria local es que está entrando en el mundo BARNES, que tiene un montón de profesionales detrás. No solo del rubro inmobiliario, sino profesionales del mundo del arte, del mundo de los autos, del mundo de los barcos, del mundo de vivir bien. Y eso, la verdad, todavía nosotros no estamos preparados para dar; ellos sí.

¿Cómo estás pensando el equipo que va a sostener esta nueva etapa? ¿Qué perfiles buscás sumar y qué parte de tu estructura actual se mantiene?

El equipo apareció bastante rápido. Primero con Agostina Baccanelli (Aco), que está casada con mi hijo Máximo. Ella viene de trabajar en una de las principales compañías de Mónaco dedicadas a la venta y alquiler de yates de lujo. Viniendo de una empresa líder, con un nivel de exigencia similar al de BARNES, rápidamente pensé: tengo que sumar a Aco al equipo.

Pensando con ella cómo seguir, surgió el nombre de Popi Zenteno Queiroz, fundadora y líder de Franca Inmobiliaria. Y ahí empezamos a armar el equipo: se sumaron Popi y sus socios, Matías Erausquin e Ignacio Inurrigarro.

Así se juntan mi experiencia de tantos años en el mercado con Aco, Popi y su equipo, que aportan una mirada nueva, tecnología y muchas ganas de trabajar y crear. Y a todo eso se suma BARNES, con su marca y su red internacional. Es un golazo.

¿Qué cambia operativamente el día en que una firma familiar empieza a representar a una red de alcance internacional?

Lo que cambia es que hay que subir a estándares mucho más altos y estar preparado para representar a una marca de lujo que tiene clientes exigentes, clientes de lujo y no cualquier cliente. Es un cliente que quiere ser bien atendido, quiere tener un buen negocio, no quiere que lo estafen —para llamarlo de alguna manera— y quiere vivir el Punta del Este actual.

¿Qué tamaño de oportunidad estás viendo hoy en Punta del Este que hace que una marca como BARNES tenga sentido ahora?

Creo que el tamaño de la oportunidad es gigante, es ilimitado. El techo que tiene hoy Uruguay, y también Argentina, es altísimo. Antes estábamos lejísimos en el mundo, y hoy esa lejanía nos convierte en un refugio para gente maravillosa que realmente está viviendo en una Europa muy conflictiva, con guerras, con inmigración, con impuestos altísimos, y que perdió la calidad de vida. Acá tenemos para ofrecerle una calidad de vida, un mundo que se perdió allá. Tenemos un mundo para ofrecer gigante: de naturaleza, de opciones, de mar, de playa, de campo, de aire, de lo que queramos. Hoy estamos en el paraíso; hoy Punta del Este es el paraíso.

¿De dónde pensás que va a venir el próximo gran flujo de capital inmobiliario hacia Punta del Este y qué busca ese comprador internacional que todavía tenemos margen para ofrecer mejor?

El flujo va a venir de Brasil, de Canadá, de Argentina, de toda Latinoamérica, de Europa entera, de Asia. Es el mundo entero: hoy el mundo entero está mirando estos lugares, está mirando Punta del Este, está mirando Uruguay. Más que nada, buscan un lugar sin guerras, lejos de muchas de las cosas que lamentablemente está atravesando el mundo.

Después de treinta años vendiendo Punta del Este, ¿cuál creés que es hoy el principal desafío que tiene el mercado inmobiliario local para consolidarse como una plaza verdaderamente internacional?

Imagino que el mercado inmobiliario de la zona se tiene que preparar de una manera brutal. Se tiene que preparar la gente que da servicios, de todo tipo: desde el jardinero hasta el electricista, hasta la gente que trabaja en las casas, la manera de hacer la cama, de preparar un living, de poner una mesa. Creo que el principal desafío de hoy es profesionalizarnos para dar los mejores servicios que podamos dar, y no a costos monstruosos.

¿Cómo imaginás el mercado inmobiliario de la zona dentro de diez años, y qué rol querés que juegue tu firma en esa evolución?

Imagino un mercado inmobiliario mucho más profesionalizado, y espero que también sea un mercado con reglas más claras. Creo que justamente lo que falta acá son reglas claras, un sistema de construcción sin excepciones. Espero que en diez años podamos decir que conservamos la naturaleza, que conservamos el espíritu del lugar y que le dimos una sofisticación que tuvo en sus inicios, que perdió en estos años pasados y que tiene todas las posibilidades de recuperar: ese glamour que tuvimos, que perdimos y que buscamos nuevamente.

Si tu abuelo pudiera ver este acuerdo hoy, ¿qué creés que te diría?

Creo que mi abuelo me diría: “Dale, Totí, embarrate, métete hasta el fondo y da todo lo que puedas dar. Hacelo por mí.”