¿Qué significa “valor” en la moda hoy?

Entre los mayores desafíos que enfrentan hoy las marcas de moda está convencer a compradores cada vez más exigentes y sensibles al descuento de que sus productos valen la pena… a precio completo.
Antes de cada compra, ocurre una negociación silenciosa en la mente de cualquier consumidor: ¿Realmente quiero esto? ¿Vale lo que cuesta?

El nuevo significado de “valor”
Hoy, más que nunca, las marcas deben convencer al consumidor de que su producto no es sólo deseable, sino también una inversión justificada. No se trata simplemente de ser la opción más barata, sino de construir una percepción de valor real: que lo que recibe el cliente supera lo que entrega.

En Mytheresa, trabajé primero desde adentro y luego lo tuve como cliente en Launchmetrics. Su CEO, Michael Kliger, se enfocó desde el principio en los “VIP clients”, ofreciendo una selección de productos curados, servicio ultra personalizado y alianzas estratégicas. Esa decisión estrategia les permitió prosperar mientras otros —como MatchesFashion— desaparecieron, o fueron absorbidos, como en el caso de Yoox Net‐a‐Porter.

El mensaje de Mytheresa es claro: no venden simplemente moda, sino una experiencia adaptada a un público global que busca sentirse único. Su éxito no depende de descuentos masivos, sino de construir una relación basada en confianza, consistencia y valor percibido.

Pero comunicar valor no es exclusivo del lujo. Incluso en el mass market, donde la competencia por precio es feroz, las marcas más exitosas entienden que diferenciarse sigue siendo indispensable. Uniqlo es un ejemplo contundente. No se posiciona como la opción más barata, sino como la más coherente: prendas funcionales, duraderas, con diseño inteligente. Como he oído decir a Nicolas Cessot, Director de Marketing de Uniqlo: “No vienes a Uniqlo a comprar una remera, vienes a obtener algo de ella: que dure más, que se adapte a distintos estilos, que sea versátil.”

En un entorno donde el deseo se enfría y la oferta abunda, construir valor es el nuevo imperativo. Ya sea desde la exclusividad y la curaduría en experiencias como en Mytheresa, o desde la funcionalidad accesible y el diseño como en Uniqlo, el desafío es el mismo: construir una conexión emocional y racional con el consumidor.

Porque al final del día, lo que hace que una persona compre y vuelva a comprar no es la razón… sino la conexión.